Entreprises familiales : modèles d’agilité et de pérennité

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Oser se lancer à l’international

Si l’export est une démarche difficile et de longue haleine, elle se construit dans un esprit d’équipe et sur le long terme. Quelques conseils pour sauter le pas.

Selon une étude réalisée par Audencia Group et OpinionWay, publiée en début d’année 2014 et consacrée aux entreprises familiales, 80 % des dirigeants interrogés n’ont pas d’activité à l’international. Et lorsque celle-ci existe, elle concerne le plus souvent moins de 10 % de l’activité… Un constat qui se retrouve bien sûr aussi dans les entreprises classiques. Pourtant, dans le contexte économique actuel, il est indispensable d’aller chercher la croissance là où elle se trouve, c’est-à-dire sur les marchés émergents à l’international. Et les entreprises familiales peuvent tirer leur épingle du jeu.

Echanger en interne

Alors, certes, se lancer à l’international pour une entreprise familiale peut entraîner une réelle révolution dans sa façon de fonctionner. Celle-ci habituée depuis parfois plusieurs décennies à travailler en terrain connu, sur un modèle pérenne, avec une gestion prudente, peut se sentir bousculée de passer à cette solution de croissance.

Exporter impliquera tout d’abord d’échanger en interne sur le sujet pour bien préparer en amont son projet. Pas question de se lancer en amateur, sous peine de tuer dès le départ sa crédibilité. Parmi les questions à se poser, il faudra déterminer si les produits correspondent à une attente sur le marché du pays visé, s’il faut les adapter, si la logistique de l’entreprise suivra, etc. Et un projet de cette envergure aura plus de chance de réussir si l’ensemble du personnel y est associé. Là encore, avec ses circuits courts de communication où le dialogue est permanent, l’entreprise familiale part avec un avantage.

S’informer et prospecter

Le mieux est de commencer par rassembler des informations sur le pays visé. De nombreux outils existent sur internet pour mener une veille efficace. Et pourquoi pas assez rapidement se rendre sur place, à l’occasion d’un salon par exemple. Cela permet de mieux cerner les enjeux et de prendre en compte les différences culturelles. Une fois sur place, l’entreprise peut faire de la prospection : découvrir le marché, faire connaître vos produits, nouer de nouveaux contacts... Le profil entreprise familiale peut alors être un atout rassurant pour rechercher des partenaires, sa longévité étant synonyme de sérieux et de fiabilité.

De nombreux organismes, publics ou privés, accompagnent les entrepreneurs dans leurs démarches. Chambres de commerce, Ubifrance, Coface… fournissent informations, soutien logistique.

S’entourer

Enfin, pour gagner cette culture de l’internationalisation, l’entreprise familiale devra probablement passer outre sa propension au secret.

Exporter nécessite généralement de s’entourer de partenaires financiers ou commerciaux, et il lui faudra sortir de sa discrétion pour fournir chiffres et informations. Sans compter les cas de figure où des investissements lourds nécessiteront d’ouvrir le capital et donc de s’ouvrir à des tiers.

Mais leur vision sur le long terme, qui les incite à être patiente, se révélera indispensable pour exporter quand on sait que le retour sur investissement peut prendre plusieurs années. Il sera également nécessaire de mener des politiques de recrutement, de formation et de management adaptées.

« Nous vendons en une semaine ce que nous vendions en une année ! »

Chez Bigot Fleurs, ils ont la fibre entrepreneuriale ! C’est la troisième génération qui se succède, avec à chaque fois la création d’une nouvelle entreprise. L’histoire démarre en 1958, lorsque le père, Jean Bigot, crée une entreprise de production et vente de roses et d’œillets.

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