Comment les entrepreneurs peuvent séduire leur banquier

Pas facile d'analyser une startup avec les techniques bancaires habituelles. Certaines d'entre elles peuvent connaître une croissance fulgurante en l'espace de quelques mois seulement.

Comment les entrepreneurs peuvent séduire leur banquier

Surtout, la lecture d'un bilan, quand il existe, ne permet pas d'apprécier la situation de la « jeune pousse » : les outils traditionnels d'évaluation sont inadaptés.

En même temps, le risque d'échec est très élevé — 9 sur 10 ne survivent pas — et le banquier se doit de respecter les règles prudentielles traditionnelles.

Les startups intéressent cependant le banquier qui développe une approche différente en matière d'évaluation.

Notre objectif est de déceler les entreprises appelées à décoller, les pépites. Pour cela, nous regardons en priorité le projet et son environnement de marché

Anne-Claire Paille, Responsable Marché Entreprises de Société Générale

En clair, il s'agit de détecter l'avantage concurrentiel de l'offre de la startup, sa singularité et sa capacité à devenir rentable« La startup doit démontrer sa capacité à disrupter le marché mais aussi à trouver sa clientèle », complète Anne-Claire Paille.

L'élément crucial est évidemment la rentabilisation du projet.

« Nous voulons savoir combien coûte l'acquisition du client, combien celui-ci rapporte et quel est le niveau des coûts fixes. En définitive, il s'agit de répondre à la question: combien faut-il de clients pour être rentable ? », résume Cédric Curtil, Directeur de la Stratégie et de l'Innovation du Réseau France Société Générale.

La startup, de son côté, doit prouver la validité de son modèle économique. Certes, aux Etats-Unis, il y a encore une sorte d'« emballement » : certaines grandes startups ne sont pas rentables et suscitent cependant l'intérêt des investisseurs. Mais cette euphorie ne concerne plus qu'une minorité d'entreprises et les startuppeurs en sont de plus en plus conscients.

Mais il y a aussi des critères non-financiers, comme la personnalité du dirigeant et de ses associés.

La présence de plusieurs fondateurs aux expériences complémentaires rassure car cela permet de minimiser les risques.

Nous regardons de près la cohérence entre la qualité de l'équipe et l'ambition du projet

Cédric Curtil, Directeur de la Stratégie et de l’Innovation de la banque de détail France Société Générale

Une première expérience dans le monde des startups est aussi très appréciée. Par ailleurs, la capacité d'adaptation est cruciale: la startup est souvent amenée à pivoter, c'est-à-dire à changer de modèle. Enfin, des éléments plus classiques d'évaluation de sociétés entrent en jeu: « dans un business plan, nous regardons surtout la façon dont il est construit. Les hypothèses sous-jacentes sur lesquels il est basé sont plus importantes que les chiffres eux-mêmes », conclut Anne-Claire Paille.

Cet article a été réalisé en partenariat avec Business Insider Studios, publié le 01/03/2018.